Sinds onze schooltijd zijn we blootgesteld aan de boodschap dat het ongewenst is om introvert te zijn.
Als je het gevoel hebt dat je introvert bent, moet je ooit van een wetende ouder, leraar of senior het advies hebben gekregen om minder verlegen en meer extravert te zijn.
Wat echter belangrijk is bij het netwerken is niet je natuurlijke extraverte persoonlijkheid of je aantrekkelijke uiterlijk.
Zelfs als u verlegen en introvert bent, of zelfs als u zich bewust bent van uw communicatiestoornis, kunt u uw situatie verbeteren als u enkele solide technieken leert.
Professor Adam Grant van de Wharton School van de Universiteit van Pennsylvania in de Verenigde Staten, die zichzelf omschrijft als introvert, heeft veel onderzoek gedaan naar extraverte en introverte mensen.
De professor is een organisatiepsycholoog die op 35-jarige leeftijd de jongste professor in de geschiedenis van Wharton werd.
Hij heeft adviezen gegeven aan bedrijven en instellingen als Google, Walt Disney, Goldman Sachs en de Verenigde Naties.
Een van de studies die professor Grant uitvoerde was om te bepalen of introverte of extraverte leiders het beter doen met hun teams.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Uit de resultaten van de validatie bleek dat introverte leiders betere resultaten behaalden dan extraverte leiders.
Zonder het te beseffen was de extraverte leider zo bezig met de leiding te nemen over alles, dat hij of zij zich geïntimideerd voelde door wat anderen te zeggen hadden, en niet in staat was de ideeën van anderen te gebruiken.
Anderzijds waren introverte leiders beter in luisteren, en hadden ze de neiging om rustig te analyseren en te beoordelen wat de leden zeiden, en manieren te bedenken om het voor het team efficiënter te maken.
De houding van zo'n leider motiveerde het hele team.
Uit de studie van de professor over verkopers bleek ook dat introverte mensen betere resultaten boeken in interpersoonlijke relaties dan extraverte mensen.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
In deze studie werd een persoonlijkheidstest afgenomen bij 340 verkopers, en de deelnemers werden ingedeeld in drie types: extravert, introvert, en bi-directioneel.
Trouwens, een bi-directionele persoonlijkheid is er een die ergens tussen een extravert en een introvert in valt.
Vervolgens hebben we de verkoopprestaties van de deelnemers gevolgd en geregistreerd, en na drie maanden waren de ranglijsten als volgt
- tweeweg
- introvert
- extraverte persoonlijkheid
Bi-directionele verkopers maakten 24% meer omzet dan introverte verkopers en 32% meer omzet dan extraverte verkopers.
Waarom polyvalente, opdringerige extroverte mensen worden gemeden
In het algemeen bestaat er op het gebied van verkoop een beeld van een extraverte persoonlijkheid die agressief benadert en verkoopt, wat tot goede resultaten leidt.
De studie van professor Grant liet echter een ander resultaat zien.
De professor maakte de volgende analyse.
“Ten eerste hebben extraverte verkopers de neiging om meer vanuit hun eigen perspectief te denken dan vanuit dat van de klant. Verkopen vereist assertiviteit en passie, maar het moet gebaseerd zijn op de belangen en waarden van de klant.
“Ten tweede hebben extraverte verkopers de neiging om klanten een slechte indruk van hen te geven. Hoe gepassioneerder ze praten over de waarde van hun producten, hoe meer klanten denken dat ze overmoedig en overprikkeld zijn.”
Met andere woorden, een al te opdringerige aanpak kan contraproductief zijn op het gebied van verkoop.
Dit is ook waar in menselijke relaties.
Het is niet ongewoon dat een extraverte persoonlijkheid die uitgesproken en aantrekkelijk lijkt voor veel mensen, in feite gemeden wordt door de ander, die denkt dat hij alleen maar over zichzelf praat en niet luistert naar wat hij te zeggen heeft.
Extraverte mensen hebben echter de neiging ongevoelig te zijn voor de reacties van de mensen om hen heen, zodat zij op dezelfde manier kunnen blijven communiceren zonder zich zorgen te maken.
Het resultaat is dat zelfs als iemand je verlaat, de extravert de volgende kennis zal maken die zal luisteren en het gat zal vullen.Dat is een manier om te netwerken, maar het is geen wederzijds voordelige relatie.
Wat introverte mensen missen aan ervaring, kunnen ze goedmaken met techniek.
Het belangrijke punt hier is niet vanuit het perspectief van “extraverte mensen zijn slecht” of “introverte mensen hebben problemen”, maar dat met de juiste technieken, mensen met een van beide neigingen dichter bij twee richtingen kunnen komen.
“Sommige mensen worden misschien afgeschrikt door de term “socialisatietechnieken”, en denken dat het klinkt als een truc om anderen te misleiden.
Hoe meer introvert u echter bent, hoe meer baat u zult hebben bij het aanleren van deze technieken.
Dat komt omdat introverte en verlegen types een overweldigend gebrek aan ervaring hebben.
Ik weet precies wat je bedoelt, want ik heb dat ook meegemaakt. Zelfs als je op dit moment besluit om proactief te zijn op het gebied van netwerken, weet je niet waar je die eerste stap moet zetten.
Bijvoorbeeld, zelfs als je iemand ontmoet die je wilt leren kennen, nadat je hebt gezegd: “Leuk je te ontmoeten,” kun je je afvragen: “Wat gaan we nu doen?” Dat komt omdat de vraag wordt, “Waar gaan we vanaf hier naartoe,
Hoe graag je iemand ook in je hart wilt leren kennen, als je dat niet laat merken door gesprekken en daden, zal hij het niet snappen.
Als de ander in de war raakt en zich ongemakkelijk voelt terwijl u aan het rommelen bent, verspilt u beiden tijd en mist u een kans.
Als u in een communicatieve situatie springt zonder de technieken te leren, zult u merken dat hoe communicatiever u bent, hoe moeilijker het voor u zal zijn om te socialiseren.
In een apart artikel zal ik technieken introduceren die gebaseerd zijn op psychologie en gedragseconomie, zoals technieken om de gedachten van de ander te lezen, sleutelzinnen om mensen zover te krijgen dat ze zich openstellen als ze je voor het eerst ontmoeten, hoe je met mensen in contact kunt komen om je intimiteit te vergroten, en hoe je een gesprek opbouwt dat een goede indruk op je maakt.
Een techniek aanleren is niet laf.
Als je het introverte en verlegen type bent zoals ik, zullen de technieken het gebrek aan mogelijkheden goedmaken en je de moed geven om de wereld van de communicatie in te gaan.